Colaboradores: Yanet Campos Hernández[c], Ulises Pérez Vázquez[d]
En este documento se analizará la manera de incursionar al mercado extranjero; como es que las actitudes definen la conclusión de una negociación y se demostrará la importancia de la concepción de otras culturas distintas a la nuestra principalmente en el continente asiático; se proponen soluciones y consejos de negociación, específicamente con tres fuertes economías asiáticas con potencial de inversión bastante alta: Japón, Taiwán y China y como es que un negociador mexicano puede abordar dicho nicho de mercado. De igual forma, se exponen ventajas y desventajas del negociador mexicano, para, finalmente, hablar sobre las claves de negociación con un mexicano, y como es que éste reacciona en distintas regiones.
Palabras clave: Interculturalidad, Negocios internacionales y Negociador mexicano.
In this paper will be analyzed how to penetrate the foreign market; and how attitudes define the conclusion of negotiations and the importance of understanding other cultures different than our mainly in Asia; solutions and bargaining councils are proposed specifically with three strong Asian economies with investment potential quite high: Japan, Taiwan and China and as a Mexican negotiator can address this niche market. Similarly, advantages and disadvantages of Mexican negotiator exposed, to finally discuss key negotiating with a Mexican, and how is it reacts in different regions.
Keywords: Multiculturalism, International Business and Mexican Negotiator.
En este ensayo, se ve plasmado el cómo influyen las diferentes culturas en los negocios internacionales, esencialmente en nuestro país, en las relaciones que tiene México con otras naciones y como es que se deben guiar, el enfoque que debe haber sobre ciertas culturas y cómo influyen estas en la toma de decisiones de las diferentes instancias que haya en las negociaciones. También se analizó como el hecho de no conocer a una cultura y su manera que tienen de manejar una empresa, puede afectar directamente en las diferentes decisiones y en el comportamiento que puedan llegar a tener esas distintas empresas en nuestro país, en el trabajo y finalmente en la economía nacional. La importancia de aceptar que el mundo está cambiando y pasando a ser una tierra globalizada nos orilla a comenzar a desarrollar técnicas para poder interactuar con esa diversidad de culturas llamada interculturalización en la cual, en el acto se puede llegar a aprender diferentes situaciones que logren beneficiar nuestro camino y guiarlo por el éxito. La cuestión es que se debe ser como una computadora, como cualquier artefacto, se tiene la necesidad de actualizarse para adecuarse al mundo moderno que acecha a la vuelta de la esquina.
Se hizo un breve énfasis en analizar como contraparte negociadora a tres países del continente asiático: Japón, Taiwán y China en virtud de las diferencias existentes con nuestra cultura y que sin duda resaltarán el impacto que existirá en la manera de negociar de los mexicanos hacia ellos. De esta manera se logró un punto de vista derivado de diversos enfoques que siempre irán de la mano para alcanzar una sola meta, que es, lograr el éxito en las negociaciones. Desafortunadamente la revisión de la literatura demuestra como nuestro país es visto por muchos otros países con una mala imagen a la hora de negociar, pero en este trabajo se han logrado desenmascarar esos mitos dado que diversas empresas mexicanas han podido llegar a otros horizontes en donde son líderes del mercado mundial. En este sentido son abundantes los estudios que abordan el impacto de la cultura en las negociaciones internacionales, destacando por su importancia los siguientes:
Enrique Fanjul (Fanjul, 2010) en su artículo “Factores culturales e internacionalización de la empresa”, donde aborda la relación entre cultura y negocios internacionales, demostró cómo puede impactar la misma en la internacionalización de las empresas y cómo influye en tres torrentes marcados por él, uno enfocado en marketing, las negociaciones internacionales de la misma empresa, así como la visión y valores de la misma, dando un punto de vista en el cual enseña como poder manejar esa cultura en las empresas para que puedan ser exitosas sin dejar atrás la interculturalidad en las mismas y sus relaciones con el exterior.
En el mismo sentido, González (2012) en su libro: La eficiencia estratégica en la negociación del comercio internacional, demuestra como debemos comprender y tomar a nuestro favor la cultura de nuestros países vecinos, nos explica cómo, las grandes empresas deben su éxito a el conocimiento de costumbres de su contraparte, pudiendo así ofrecer lo que la otra parte busca, nos dio un punto de vista claro de la manera que debemos evolucionar frente a la globalización, como es que debemos adaptarnos si queremos alcanzar el éxito y superioridad, también nos explicó como México a pesar de sus distintos y variados Tratados de Libre Comercio le falta el conocimiento de las culturas vecinas para poder explotar al máximo todos y cada uno de esos tratados, en donde si se tuviera un enfoque más humanitario y cultural, se podrían alcanzar muchos objetivos.
Antes de que el mundo globalizado invadiera cada espacio de nosotros, se vio que la cultura no formaba parte contundente de nuestra visión; el mundo nos parecía prácticamente enfocado en siempre vivir un estilo de vida en el que solamente importaba lo que se creía y veía a nuestro alrededor, sin tomar en cuenta que el valor de cada cultura, y en esencia, nuestra cultura, se veía influenciada de una manera inmensa, por otras culturas que rodeaban el mundo, que coexistían con la manera de vivir, simples ejemplos como el celebrar Halloween o el de celebrar la navidad, tienen raíces más allá del entendimiento común, y que lo que para nosotros puede ser lo mismo en otros países puede ser muy arraigado o con cierto grado de afección a eso que consideramos común. Es por eso que “La naturaleza global y cambiante de los negocios internacionales” aumenta la necesidad de interactuar con empresas extranjeras y de realizar incursiones en mercados diferentes. (Maldonado, 2007)
Esto hace pensar en los factores que regularmente debemos atacar y fijarnos. Se dice básicamente que el objetivo de cada una de las negociaciones puede ser cerrar el trato, y si, pero es uno de los tantos que hay y que mejor que hacerlo de la manera correcta, estudiar y aprender sobre la tendencias de otras raíces nos hace en pensar en poder concluir satisfactoriamente una negociación.
Asimismo se comprendió que simples detalles hacen la diferencia a la hora de enamorar a nuestro cliente, desde un simple apretón de manos mal hecho nos veremos obligados a desertar de la negociación por el malentendido que este tenga, afectando de manera negativa la actividad.
Técnicamente los demás países ven a México como una país seguro de sí mismo, donde se debe presentar formalidad y presentación, desgraciadamente en la mayoría de las ocasiones gran parte de la población y de lo que demuestran en medios. La población da una imagen de impuntualidad y de mala presentación, pero es un paradigma que poco a poco se va rompiendo ya que en la actualidad hay mexicanos que además de estar comprometidos con su empresa, se comprometen con el país. A nosotros los mexicanos, las grandes empresas nos ven como alguien a quienes deben llegar con formalidad, teniendo tolerancia por nuestra impuntualidad justificada por la grandeza de nuestras ciudades, diferentes textos de negocios internacionales nos califican de jerárquicos, y efectivos, en el sentido de que tenemos dos posibles métodos de negociación, ya sea en un desayuno o comida, o en el lugar que pongamos nosotros, nos ponen como individuos a los que les interesan las relaciones interpersonales y se interesan por hacer algún vínculo con nuestros vendedores.
“La pregunta del millón de dólares”, ¿Cómo hacer que nuestra empresa sea exitosa con las negociaciones?. Basta con pensar en las diferentes maneras que existen para llegar a un cliente. Se debe tomar en cuenta distintos factores, el tipo de empresa o cliente al que queremos llegar, su economía, su religión, sus costumbres, y que tan familiarizados están con los términos como multiculturalismo, interculturalidad y visiones antropológicas como el etnocentrismo. Todas estas acepciones de cultura confluyen directamente en el mundo de los negocios, siendo la interculturalidad directamente proporcional a la interdependencia de las economías. (Maldonado, 2007).
Se pudo observar que en diferentes países. La interculturalidad influye directamente en las reacciones positivas que puedan existir entre los integrantes de una comunidad. Es común ver que cuando se es una empresa muy diferente a la otra extranjera, ocurran choques culturales con los que tenemos que lidiar, poco a poco nos damos cuenta que es más necesario establecer una conexión congruente con los negociandos, siendo esta la puerta que nos lleve al éxito, no hay más, solo es cuestión de estudiar a la otra persona, darse cuenta de sus intereses primarios y obligarlos así de una manera sutil caer en nuestras redes para poder “pescarlos” fácilmente. Es imprescindible el poder colocar el aspecto de interculturalidad en nuestra agenda a negociar. Para que así podamos organizarnos en pro de la negociación.
Se entendió que no solo se están negociando nuestros productos, también se está negociando nuestra cultura y es fácil explicar el por qué la cultura va de por medio con la negociación, mientras se conoce de la cultura de la contraparte ellos se enamoran poco a poco de la nuestra, cosa que no se debe intentar hacer, si no que se debe tener en cuenta siempre, tratar de vender nuestra cultura para que ellos puedan enamorarse de nuestros productos, o cualquier cosa que se esté vendiendo, a final de cuentas se debe hacerles ver que el producto lleva una pizca de nosotros, y al adquirirlo está llevando una muestra de nuestro país, y eso es lo que le da valor a un producto, la satisfacción de no solo adquirir un producto, sino que está hecho de nuestras raíces y con nuestras manos.
Siempre se tuvo una mala concepción de los occidentales sobre lo que pasa con Asia, hay muchas cosas acertadas, como por ejemplo que sus sociedades son muy organizadas, pero que pasa con estos países, se tiene que ver más allá de lo que los medios nos pintan de cada uno de estos países, estos lugares a los que llamamos países orientales están envueltos todos y cada uno con una cultura extensa, fuera de lo que vemos en la televisión, su historia y su naturaleza hacen de estos países interesantes con muchas reglas las cuales en conveniente aprender y estudiar poco a poco para poder llevar a cabo un intercambio sin ningún inconveniente.
Enriquecernos de la cultura extranjera hace que podamos apreciar más que es lo que buscan nuestros clientes de nosotros, que es lo que en verdad ellos necesitan para coexistir con nosotros y que exista una relación muy estrecha entre ellos y nosotros.
A continuación se enlistas algunos factores que rasgan a las culturas orientales:
Sin más preámbulos a continuación se procede al análisis de tres países para poder comprender como negociar en el continente asiático:
Los japoneses basan gran parte de su vida en la tranquilidad (Torres, 2012). Por lo que presentarse siempre relajados y con buena cara hacen que se tenga una buena primera impresión. Nunca debemos presentarlos solos ya que ellos suelen tener papeles jerárquicos muy arraigados y los mismos hacen que el estar solo en vez de hacernos ver como alguien superior estamos dando pauta a que pasen sobre México con más facilidad. “Marcar el jefe”. Simplemente se debe de localizar quien es la persona que parte el queso de los japoneses puesto que como se mencionó anteriormente, siempre respetan la jerarquía y jamás se le cuestiona nada a la persona de mayor edad que los japoneses por consecuencia consideran a la persona más sabia para tomar decisiones basados en la experiencia que la misma posee.
TARJETAS. El aspecto de las tarjetas de presentación es uno súper importantísimo que jamás se debe dejar de tomar en cuenta; Conocido como meishi (significa cara en japonés) la tarjeta es la identidad de todo lo que se representa para ellos, debe incluir datos precisos del nombre, puesto que se ocupa dentro de la empresa, así como no olvidar incluir la traducción a su idioma y añadiendo el nuestro. Las tarjetas siempre deberán de ser entregadas con ambas manos y haciendo una reverencia y recibir las de ellos del mismo modo teniéndolas siempre a la vista pues es grosero guardarlas en el bolsillo, es parte de la cultura arraigada japonesa. (Torres, 2012)
VESTUARIO Y PRESENTACIÓN. No solo con los japoneses en mi opinión siempre se debe guardar pulcritud en el aseo y elegantes en nuestra manera de vestir, así se refleja confianza y sobretodo una buena imagen y seguridad en nosotros mismos. Papel de la mujer. El papel de la mujer es imprescindible puesto que ellos la toman como en un segundo plano, cuesta creer que países tan avanzados sigan teniendo ese tipo de reglas pero es así como ellos las manejan, siempre estará la palabra de un hombre por encima de la de una dama y eso es indiscutible por los dos lados ya sea de la parte negociadora o del otro bando.
PUNTUALIDAD. Un aspecto demás importante que debemos tener en cuenta no solo para negociar con japoneses si no con el mundo en general y en nuestras vidas, el ser puntuales abre muchos caminos y siempre será bien visto por los japoneses.
No se debe forzar el inicio de la negociación. Simplemente se oirá mal pero ellos tomaran la pauta para poder hablar de eso. La posición en la mesa debe ser clara, al centro siempre las personas de más alto rango, a la derecha el segundo al mando y así sucesivamente siguiendo jerarquías terminando siempre en las orillas las damas. Se debe poner interés en los gestos que hagan los japoneses y en sus silencios, si un japonés esta con los ojos cerrados no quiere decir que no presten atención o se estén durmiendo, al contrario, ellos están tomando concentración para poder tomar más atención en lo que se está diciendo, también el hecho de que se queden callados quiere decir que no importa lo que se dice, a veces es signo de interés y aprobación y por último, la cultura del regalo, siempre es bien visto por los japoneses dar un presente esto de manera halagante hacia la contraparte oriental, siempre envueltos y prefieren el color rojo al blanco pues para ellos significa la muerte, por otro lado vale más un regalo original a uno costoso. Y se debe seguir el mismo protocolo que con las tarjetas, con ambas manos entregarlo y una reverencia. (Torres, 2012)
Otro de los elementos de suma importancia a considerar al momento de negociar con un japonés es sin duda el idioma, pues apenas el 5% de la población domina el inglés, (Tanehashi, 2003). De lo anterior lo relevante de contar con un traductor que colabore con la tarea de comunicarse con la contraparte, en virtud de que:
El propio idioma japonés dispone de numerosos recursos para esquivar una negativa, por lo que en muchas ocasiones los empresarios occidentales no saben bien a qué atenerse a la hora de juzgar los resultados de una reunión, o bien de analizar las posibilidades de negocio con una corporación nipona. (Tanehashi, 2010: pág. 87)
Otro país importantísimo del cual casi no se tocan temas. Puesto que Taiwán es considerado muchas veces un país con poco desarrollo, y no por qué no lo tenga, sino porque es un país del que casi no se habla, se mantiene tras bambalinas esperando el momento para explotar, ya que en una potencia asiática donde además de desarrollar tecnología de punta, su mano de obra es eficaz, lo que propicia la inversión extranjera en ese país.
RESPETO Y LA CONFIANZA. Para ganar la segunda debemos lograr consolidar la primera, para eso, es necesario no ir más allá de lo permitido, es decir debe haber confianza entre negociadores, ellos lo valoran mucho pero siempre sin perder el respeto.
IDIOMA. Siempre es bueno conocer el idioma de Taiwán aunque si no se conoce siempre es bueno contar con un traductor para poder hacer fluida nuestra negociación. Tono, actitud y movimientos; Se debe siempre cuidar que el tono de nuestra voz sea moderado, ellos consideran mucho el hecho también de ser superiores a los demás y el alzar la voz puede ser ofensivo para ellos, también se debe cuidar el no hacer movimientos bruscos y siempre tener una actitud positiva ante cualquier situación. Se deben preparar muy bien las negociaciones en todos los casos pues ellos cuidan mucho de su tiempo y titubear un poco puede costarnos el trato. Ellos por ningún motivo admiten la falta de respuesta a una pregunta es por eso que siempre se debe estar cien por ciento preparado para cualquier amenaza de pregunta difícil. (Torres, 2012)
Y ante todo se debe ser pacientes porque aunque aprecian el tiempo, siempre toman un poco del mismo para tomar decisiones que pueden concretarse en días y no se debe perder la paciencia en ningún momento. Se tienen que palabras como “si” y “quizá” puesto que al decir quizá no quiere decir que lo harán esto nos puede llevar a una actitud negativa si no logramos convencer, y el hecho de tener el si no nos garantiza nada pues suelen cambiar de decisión contundentemente. Se deben usar los títulos de nuestros subordinados parra llamarlos antes de que hablen puesto que es un gesto muy bueno reconocer los nombres por sus logros que ha tenido cada persona. Se debe evitar siempre hablar de la corrupción que hay en Taiwán y por ningún motivo sacar a flote la relación que ellos lleven con china. Y por último no permitir el olvidar que la cortesía es la principal norma que rige la conducta en Taiwán, queda prohibido el uso de preguntas indiscretas pues puede ser un grave mal entendido y evitar también el uso de la barba, pues lo consideran sucio e impuro.
Siempre se debe tomar en cuenta las diferencias culturales que existen entre los chinos y el mundo en general puesto que el estudiar antes su cultura, raíces e historia nos ponen medio pie más dentro del éxito (Torres, 2012).
El éxito siempre dependerá del “guanxi” termino al que ellos se refieren en cuestión a las relaciones interpersonales que tengan entre ellos. El guanxi es un aspecto muy arraigado en la vida de los chinos puesto que basan parte de su vida en ello, básicamente en las buenas relaciones que tengas con la gente para generar el éxito en lo que hagas. Siempre y en todo momento debemos estudiar los distintos aspectos del país. (Ansfield, 2007)
El conocer estos tres aspectos ayudara a clarificar el concepto de lo que ellos tienen de su vida. (Torres, 2012).
Se debe evitar la palabra “no” esto derivado de que ellos jamás aceptan un no como respuesta y aparte que es ofensivo para ellos negar cualquier cosa. Ellos también tienen la costumbre del regalo pero debemos tomar en cuenta distintos aspectos básicos para no cometer errores al momento de hacerlo.
Al ingresar la sala de reunión siempre se comienza con un saludo, sin tener contacto físico a menos que el chino lo desee siempre con una reverencia.
Se deben dominar las emociones y evitar exaltarnos ante cualquier negativa de ellos con nosotros. Ellos también acostumbran a tener una comida después de negociar, ellos ven mal el hecho de hacer alusión al negocio en otro momento que no sea el de la hora de negociar. (Sparano, 2008)
Y siempre recordar que:
Se investigaron diversos factores de negociación del mexicano sobre otros negociadores provenientes de distintas culturas, destacando lo siguiente: El negociador mexicano se nota egoísta puesto que ellos adoptan una posición defensiva, esperando que uno va a ganar y el otro va a perder, nunca esperan que ambos ganen (Gámez, 2007)
También se dice que se interesa en las relaciones con la demás gente pues son tímidos y si no confían en la contraparte es difícil que se concrete la misma, es común ver que solo se concretan los negocios con “amigos”. Son jerárquicos y patriarcales, regularmente es común ver que un subordinado corrija a su superior y por costumbres se respeta a la persona con mayor experiencia. No es raro ver que la negociación se demore dos o tres veces más el tiempo de lo UE se pudo haber planeado. Una fortaleza es su habilidad de mantener relaciones armoniosas entre si (Gámez, 2007) entre los subordinados y jefes. Se denota que es común el uso de títulos profesionales para referirse a ellos. Por el asunto de la confianza, el mexicano suele diferir en el tema de negociación antes de entrar de lleno a ella.
Dependiendo de la zona geográfica en México, el estilo de negociación es diferente, en el centro y sur de México son más indirectos al negociar y en el norte son directos. (Báez, 2013). Así mismo se puede decir que co-existen tres tipos de negociador: el empresario sin estudios mayor de 50 años que se interesa más por el precio y las relaciones, suele regatear mucho, la mujer empresaria joven y profesionista que es cautiva y suele tardar mucho tiempo para decidir y por último el joven empresario profesionista, que es más difícil de convencer y muy duro de negociar aunque al final cede en base a planteamientos lógicos y contundentes.
Indiscutiblemente, ya mencionado anteriormente, el mercado oriental hoy en día es uno de los más convenientes para poder invertir, o esperar su inversión, empresas automotrices en su mayoría, han logrado asentarse en México por dos principales motivos:
Ahora. ¿Por qué no pensar que la capacidad mexicana es más amplia, no solo decir que se es capaz de albergar a las más reconocidas empresas extranjeras, porque no que empresas extranjeras nos alberguen?
Según diferentes estudios se descubrió que, México a pesar de la buena calidad que tiene en sus productos y que es líder en distintos lugares del mundo por sus exportaciones, a veces no es visto con buena cara. Puesto que como es un país que digamos, no alcanza a ser una potencia mundial a veces sus precios no son competitivos, o no tienen los conocimientos necesarios para poder llegar a otros países, México, es “tragado” en los mercados de naciones extranjeras, es por eso que muchas empresas fracasan teniendo que ser absorbidas por multinacionales para alcanzar esas metas.
Se ha visto que empresas exitosas mexicanas han logrado alcanzar distintos horizontes convirtiéndose en líderes mundiales en sus ramos, llámese empresas panificadoras, cerveceras, de lácteos etc. El éxito de las mismas radica en saber ubicar el mercado, mercado que reconoce la calidad de nuestros productos, misma que regularmente no es reconocida en nuestro país. Esto define mucho el posicionamiento de nuestras mercancías, el hecho de que podamos conocer la cultura y el hecho de que también nos conozcan a nosotros define meramente la cantidad de inversión extranjera que haya, así como inversión nuestra hacia otro país, el hecho de que en México se asienten empresas importantes como de países orientales que son muy estrictos habla de que somos personas confiables, al contrario de lo que demuestran cosas en nuestro país y delincuencia, ese tipo de acciones hacen que vean a México también como un país en donde existe gente con principios que se interesa por el trabajo y bien estar de la empresa suya o de donde esté trabajando, esa confianza aunado de cosas como ubicación estratégica y mano de obra barata hacen que podamos presentarnos como un país confiable amigable y responsable.
Ahora ya se sabe cómo es que puede influir un aspecto cultural en una negociación. No es fácil puesto que hay diferentes culturas y diferente manera de lidiar con ellas, pero se ha visto que la mayoría se rigen con los mismos principios que son la jerarquía, la pulcritud y la paciencia. Pero sobretodo debemos aprender a que en un mundo globalizado como el nuestro se debe poder llevar cada día a la practica la interculturalizacion de nosotros mismos, puesto que hoy en día en este globo que solo expande sus horizontes es necesario crear bases para así dejar las barreras a un lado sin perder nuestras raíces y conociéndonos un poquito más.
Ya se ha visto como un simple error puede costarnos el negocio y así sucesivamente ese error puede llegar a ser tan fatal que puede hacer que la empresa provoque un despido, o peor aún, que esa empresa se vaya al precipicio, simplemente por no conocer la manera de trabajo de otros países, y se vio que es un poco ilógico el que siendo algo tan enriquecedor y tan fácil, no podamos comprender la complejidad de nuestro mundo, porque al final solo somos eso, un mundo, aunque divido, somos solo uno, del cual nos queda solo romper las barreras que nos bloquean a todos, y siempre se debe empezar con nosotros mismos, en cualquier aspecto.
En el aspecto de los negocios con el sector asiático, se concluye que hay que adaptarse de distintas maneras para que el negociador mexicano pueda interactuar con los negociantes de occidente, al ser nosotros (desgraciadamente) un país inferior, debemos adaptarnos plenamente a sus costumbres, respetar su cultura, e ir poco a poco penetrando en ellos, debemos respetar sus decisiones, aceptarlas, no dejar que nos sigan mirando como algo inferior, ¿Cómo? Simplemente demostrándoles el potencial que tenemos, una ventaja que hay es que el mundo reconoce nuestros productos, como productos de calidad, y ese potencial que nos caracteriza, potencial económico y cultural. Claramente es una tarea difícil, pero que en pocos años, si nosotros podemos llegar poco a poco a esos mercados, podemos expandir nuestros horizontes a rumbos más difíciles en donde México, será una marca, un país con reconocimiento tal, que ellos deberán adaptarse a nosotros.
Se denoto que las costumbres mexicanas al negociar son tradicionalistas, y que la evolución a esas ideas hará que se rompan las cadenas que atan al mexicano a su tierra. México tiene capacidad, solo le falta tener visión y la capacidad para romper esas cadenas que atan a tantos empresarios mexicanos el poder negociar en otros lados sin tener que ser absorbidos por empresas más grandes, ¿apoyo de gobierno?; ¿preparación académica?; ¿capacitación intercultural? Es algo que solo el tiempo ira dibujando.
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[a] Profesor Investigador de la Universidad Autónoma del Estado de Hidalgo.
[b] Alumno de la Universidad Autónoma del Estado de Hidalgo.
[c] Profesor por asignatura del programa educativo en Comercio Exterior del Instituto de Ciencias Económico Administrativas de la Universidad Autónoma del Estado De Hidalgo.
[d] Profesor por asignatura del programa educativo en Comercio Exterior del Instituto de Ciencias Económico Administrativas de la Universidad Autónoma del Estado De Hidalgo.