Libro reseñado: Tácticas para la negociación internacional, las diferencias culturales (2a ed.).
Autor: Ávila, M. F.
Editorial: Trillas
Año: 2012
Considerando que toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo final es llegar a un acuerdo a partir de necesidades y planteamientos distintos, no debemos olvidar que los diferentes países que realizan negocios internacionales poseen características únicas y particulares que los distinguen unos de otros debiendo tomar en cuenta sus costumbres y tradiciones pues éstas determinan en alto grado su manera de ver las cosas, así como el comportamiento asumido durante una negociación.
Uno de los factores que recientemente y gracias a la globalización ha tomado gran importancia dentro de los negocios internacionales es precisamente el factor cultural pues debemos recordar que la manera de comportarnos, nuestros gestos, actitudes y valores son el resultado de la cultura adquirida en nuestro proceso formativo como individuos integrantes de un grupo social. El libro que aquí se reseña puntualiza de manera clara las diferencias culturales que se presentan en diversas regiones del mundo así como los aspectos a considerar durante el proceso de la negociación.
Palabras clave: Negocios internacionales, cultura, lenguaje, diferencias culturales, protocolo de negociación, etiqueta en los negocios.
Whereas every negotiation is a process of communication between two parts whose ultimate goal is to reach an agreement from different requirements and approaches, we must not forget that different countries engaged in international business have unique characteristics that distinguish them from each other and must take into account their customs and traditions because they determine his way of seeing things, and the behavior during a negotiation.
One factor that recently and thanks to globalization has become very important in international business is precisely the cultural factor, we must remember that the way we behave, our gestures, attitudes and values are the result of culture gained in our process training as members of a social group. The book outlined here clearly points out the cultural differences that arise in various regions of the world as well as the aspects to consider during the process of negotiation.
Keywords: International business, culture, language, cultural differences, negotiation protocol, business etiquette.
Los avances tecnológicos, el aumento de la infraestructura urbana, el crecimiento de las redes de comunicación, la reducción de distancias a merced de la evolución de los medios de transporte, la integración de economías regionales y en cierta medida la interconexión mundial de la economía, han permitido que el intercambio comercial entre las distintas naciones del orbe se encuentre en un estatus de auténtica hegemonía global.
Gracias al comercio internacional es posible tener al alcance de la mano una gran variedad de productos provenientes de distintas partes del mundo, dicho de otra manera hoy en día se puede acceder prácticamente a cualquier mercancía comercializable ya sea físicamente en un punto de venta o de manera virtual a través de internet. Pero, para que lo anterior sea factible se necesitan concretar operaciones internacionales de compra-venta que no son más que el resultado de un proceso de negociación que incluye, en la mayoría de los casos, a personas provenientes de distintas culturas. .
El autor del libro “Tácticas para la negociación internacional, las diferencias culturales”, tiene una experiencia en el ámbito de los negocios internacionales de más de 30 años, ha participado en múltiples foros al respecto además de colaborar con diversas universidades nacionales enfocadas en la enseñanza de esta actividad. El texto aborda en un principio algunos aspectos relativos al surgimiento de los negocios internacionales, la guerra y los negocios internacionales y la competitividad internacional, conceptos que resulta necesario comprender pues forman parte de un marco inicial de referencia. En los subsecuentes dos capítulos se hace mención a la relación entre cultura y negocios internacionales, se puntualizan algunos aspectos básicos como cultura y comunicación, aprendizaje intercultural, sensibilidad cultural, arrogancia y sumisión cultural, la negociación en el contexto internacional, la comunicación verbal y no verbal y finalmente se destaca la influencia del contexto cultural en la comunicación que sin lugar a dudas se ve reflejado durante una negociación internacional..
A continuación en los siguientes capítulos se tratan las diferencias culturales de diversas regiones y países del mundo, a saber: Norteamérica, México y Latinoamérica, Japón, Europa, Países Árabes, Países Islámicos, Asia Central, China, Asia Sudoriental, Oceanía y finalmente África. Aquí se resumen de una manera clara y sencilla para el estudiante los aspectos relativos a los antecedentes históricos, las características sociales y características culturales como: costumbres, diversidad religiosa, reglas de comportamiento así como las normas del protocolo y estilos de negociación propios de cada región o país. Estos elementos sin objeción permitirán al estudioso de los negocios internacionales comprender la forma en que debe comportarse al momento de tratar con personas provenientes de diferentes culturas pues si éste comportamiento o ciertas actitudes no coinciden con lo aceptado por una cultura distinta a la propia se producirá inevitablemente un choque cultural que podría derivar en un mal entendido entre las partes o que alguna de ellas se considere ofendida ya que la diversidad cultural provoca que un mismo comportamiento ubicado en contextos culturales distintos sea aceptable en uno y probablemente inaceptable en otro.
Finalmente se abordan algunos temas concernientes al proceso de negociación propiamente, como la planeación de la negociación y el desarrollo de la misma, así también el rol ético del negociador y las negociaciones con oficiales del gobierno para concluir con un capítulo especialmente dedicado al negociador mexicano en donde se destacan sus valores culturales, sus valores fundamentales, el estilo mexicano de negociar y los hábitos y costumbres que necesitan modificarse, aspecto que resulta interesante destacar pues la formación de futuros negociadores a nivel internacional requiere de un cambio en la mentalidad del individuo, un cambio hacia el compromiso, la responsabilidad, el trabajo en equipo y el mejoramiento en las relaciones con sus superiores.
Se puede concluir que el ambiente cultural representa un factor determinante en los negocios internacionales dado el papel que juega durante el proceso de negociación sin embargo no se debe sobrevalorar su influencia ni olvidar que existen una serie de factores que de igual forma intervienen al momento de concretar una transacción comercial internacional. Así las cosas, el estudio de la cultura no debe considerase como un único elemento, sino como parte integrante del conjunto que representa el estudio de los Negocios Internacionales.
[a] Maestro en Derecho y Licenciado en Comercio Exterior adscrito como profesor por asignatura en el Instituto de Ciencias Económico Administrativas de la Universidad Autónoma del Estado de Hidalgo.