Modelo de negocios para la distribución de productos industriales

Resumen

Los sistemas de distribución a menudo crecen y evolucionan sin la ayuda de un análisis estratégico ni de un plan maestro. Con el tiempo se van elaborando por acciones, a menudo tácticas, efectuadas para responder a las estrategias de la competencia, a los cambios del mercado, a las nuevas incorporaciones en la línea de productos y a las oportunidades que se descubren en nuevos segmentos. No obstante, los modelos de distribución industrial se conforman fundamentalmente por cuatro factores básicos: naturaleza del producto, demografía del segmento del mercado, comportamiento del comprador y los costos de distribución. Estos factores tienden a influir en las estrategias de distribución de todos los competidores del segmento. Sin embargo, en una industria los competidores tienden a diferenciarse con base a un quinto factor: sus ambientes respectivos de la unidad de negocio.
Por último, las opciones disponibles para cualquier productor están determinadas por un sexto factor: las infraestructuras de distribución del sector industrial y del país.